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[我有话说]《客户通商学院》009讲:为什么地头蛇生意很难变成强龙生意?

楼主#
更多 发布于:2018-11-01 11:07
每期3分钟,解决一个客户问题,108期期待解决你的客户问题。客户通商学院,你的商学院!欢迎大家阅读《客户通商学院》,009讲:为什么地头蛇生意很难变成强龙生意?

[客户问题]为什么地头蛇生意很难变成强龙生意?
你有没有发现,这个世界上有一些行业,在每个省,甚至每个市,都有占据压倒性优势的当地企业。当这些当地企业吃掉了本土市场,就开始雄心勃勃地拓展到外市外省甚至国外,但最后大部分都铩羽而归。要解决这个问题,我们先看看地头蛇生意的竞争优势来源于什么?地域关系,例如你是本地人,你有更便利的沟通优势,你有维护人脉网络的优势。这些优势一旦拓展到外部,所有这些优势都会荡然无存。如果你说我不想只当地头蛇,我也要变成强龙,那么该怎么做呢?你需要把依赖人和关系,不可以复制和量化的优势,变成可以复制和量化。这个转型需要依靠系统工具,完成“流程化”。

[知识点]  流程化
流程化,把个人能力,变为系统能力。只有流程,才能把无序变为有序,复杂变为简单。只有流程化才可以复制,才具备规模化的可能性。



[划重点]流程化好麻烦,增加了好多工作量,是不是有必要?
你开发了一个大客户。然后问你怎么做到的?你想了想说这个就是经验,说不清楚。这个就是依靠人,依靠一些说不清楚道不明白的经验。这些经验是无法复制的,你怎么才能教会你的员工?那你说就师傅带徒弟,在跌爬滚打中悟“道”。那悟“道”的速度,能赶上市场扩张的速度吗?万一徒弟悟出来后,离职了,新来一个员工,是不是还要重新悟呢?其实不管个人也好公司也好,在逐步变强大的过程中,需要借助三个杠杆,一个是“个人能力杠杆”,“团队杠杆”,“资金杠杆”。用好这三个杠杆个人可以从底层一线员工晋升为管理人员,公司则可以逐步复制扩大。  那么其中流程化是从“个人能力杠杆”递进到“团队杠杆”最关键的钥匙。所以刚开始从0-1的麻烦是为了更快速的从1-99999,流程化非常有必要。

[活学活用] 很多“强龙型”的跨国公司,业务人员跟进业务都被流程化分成以下7个步骤。大家可以参考一下“强龙型”公司的流程。
1.客户获取,就是获得目标客户。
2.找出核心决策人,就是可以决定从不从你这里进货的人。
3.完成内部机会评估,就是需要你们评估一下这个是不是自己的机会和客户,值不值得投入精力。
4.如果值得投入,可以准备一个有竞争力的客户方案。
5.客户签约,签署合同完成订单
6.客户付款后,产品交付或者方案部署实施。业务员要时刻关注项目交付情况,并发现复购新机会。
7.项目交付完毕,客户满意,与客户建立反馈机制为复购做准备。

延伸学习,客户通结合“强龙型”公司经验和外贸的实际情况也给大家提供了相应流程参考
第1阶段,客户获取:
1)旺旺和询盘中来的客户,一键添加到自己的客户通“客户列表”中,以免流入公司公海。


2)客户通“公海中”打捞挖掘机会,可以从“潜力分”高分到低分,结合客户详情页的买家历史行为数据情况。


第2-3阶段,找关键决策人和内部机会评估,可以在客户通“客户详情页”中结合客户的订单跟踪数据,旺旺询盘历史沟通记录,以及“买家主页中买家的行为路径
1)结合客户的历史沟通记录和订单数据

2)结合上图中右边买家主页的买家行为数据


第4-5阶段,给客户一个有竞争力的报价方案,可以在客户通起草信保单,发给客户。客户通可以帮助你监控下一次客户复购机会,并给予提醒。


第6-7阶段,关注商家付款后的,产品交付或者方案部署实施,及时更新跟进小记和追踪每个截点状态,保障客户满意度。
1)更新跟进小记





2)追踪每个关键截点




赶快去客户通活学活用一下!快速直达客户通vip通道,go,go,go!


小编在这里主要传授的是一套商业思考框架方法论,希望帮助大家可以通过商业方法论+实践修炼出适合自己的外贸武功绝学!成为外贸武林高手!!!


相关课程:
《客户通商学院》开学了,赶紧入学!课程集合贴!
《客户通商学院》001讲:竞争对手降价了,客户就跑了怎么办?
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《客户通商学院》加餐007:新客户没有信任,怎么用会员这招?

如果大家有什么客户问题,可以在留言区留言,我们会不定期抽取商家问题做为商学院一讲,会请《客户通商学院》的特聘教授帮你解决问题,给你支招!特聘教授都是至少5年以上外贸经验,都是外贸公司一把手,都是外贸武林高手!


以上课程中的商业知识参考引用来源:刘润《5分钟商学院》

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发布于:2018-11-16 09:19
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发布于:2018-11-17 09:23
谢谢分享~~~~~
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发布于:2018-11-17 15:28
谢谢签到水经验啦啦啦啦
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9重天#
发布于:2018-11-17 18:14
新人报道,谢谢大家的分析
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发布于:2018-11-19 14:31
请问如何才能在新人里面发贴??
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